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为了确保我们的方案能够精准地服务于目标群体，我们首先需要明确其适用对象。 本方案的核心服务对象为本地生活服务类商家； 与美团、联联周边游等侧重于销售渠道的方案相比，本方案具有显著的不同； 我们的目标是为本地服务类商家打造一套具备长期可持续发展潜力的私域电商解决方案。对于只看重眼前利益、希望迅速取得成功的商家，或希望借助此方案快速回笼资金的商家，本方案可能并不适合； 若商家的业务运营存在问题、产品质量不稳定、店内环境脏乱差、服务质量不佳、复购率低下，那么本方案可能无法满足其需求。 在讨论私域之前，我们需要明确其与公域的关系。过去20年，中国的互联网发展主要以平台经济为主导，商家在平台流量的红利下运营。当时，无论是公域还是私域，都被统称为流量。 然而，随着流量红利的逐渐消退，公域平台受到其固有模式的限制，商家的流量获取成本不断上升。为了维持增长，商家需要不断吸引新用户或挖掘老用户的价值。因此，私域流量的概念逐渐受到重视。 要判断一个流量是否为私域，我们可以依据三个标准： 基于这些标准，我们可以认为，微信公众号、服务号、微博、抖音、小红书等平台上的粉丝只能算是广义上的私域流量。而真正符合私域流量定义的，是个人微信号和微信群。 一、为什么要做私域？两年前，我们与客户交流时，主要聚焦于如何优化渠道、提升产品质量和完善服务体系。然而，随着市场环境的变化，现在的焦点已经转向如何有效运营私域。尽管如此，为了保持方案的全面性，我们仍然需要对这一转变进行简要回顾。 经营策略的转变：过去，企业更多地关注于拓展渠道、打磨产品以及完善服务流程。然而，随着市场竞争的加剧和用户需求的多样化，这种以渠道、产品、服务为中心的经营模式已经难以满足现代企业的需求。因此，我们必须将焦点从渠道、产品、服务转向用户，以用户为中心，构建更加紧密、个性化的客户关系。 掌握市场主动权：随着用户获取成本的不断攀升和平台费用的持续增长，企业逐渐意识到仅仅依靠外部渠道并非长久之计。更重要的是，许多企业发现自己并没有充分利用好已有的用户资源。因此，掌握市场主动权、实现用户资产的有效管理和利用成为了企业面临的重要课题。 二、如何做好私域？为了加速大家的理解和掌握，我将结合实际案例进行详细阐述。 案例分享： 沐青汤泉亳州店自2019年10月15日试营业以来，面临着新品牌进入新市场的种种挑战。然而，在10月底与数赞的合作之后，情况发生了翻天覆地的变化。从11月1日至30日，亳州沐青汤泉生活达人社区实现了迅猛增长，聚集了近30000名用户，其中23000名活跃在微信群中，7000名关注了公众号。 为了确保社区的健康发展，我们从各群中精心挑选了50位群管，负责维护50个官方社群。这些群管不仅发挥了纽带作用，还成功裂变出1200多位推荐达人（团长）。每当有新的活动推出，沐青的官方社群和这些推荐达人的朋友圈都会迅速传播，形成强大的影响力。从最初的200张门票不到1分钟售罄，到500张票不到2分钟抢完，再到4000张门票4个小时内被抢购一空，这一成绩充分证明了这套私域运营体系的巨大潜力。 这个案例充分展示了从0到1的私域运营全过程，包括用户拉新、留存促活和转化。而这一切的前提，是商家对自身业务的精准把握和高质量产品的提供。沐青汤泉正是在这一点上做得出类拔萃。 接下来，我将从三个方面详细阐述：用户拉新、社群治理和日常运营。 在私域运营的第一步——拉新中，我们需要解决以下三个核心问题： 1. 用户从哪里来？- 公域：美团、抖音、小红书、地方优选平台、大V等
- 门店：员工、进店流量、公众号、门店周边商家等
- 裂变：通过1、2步导入种子用户，设置福利快速裂变
2. 用户往哪里去？3. 用户为什么要进入你的私域？我们以微信群拉新举例，先确定自己的社群主题，主题要结合自己的品牌，同时要提倡一种生活态度，这样不落俗套，用户觉得跟一般微信群不一样。 （1）社群价值与裂变福利 举例： 社群名称：亳州沐青汤泉生活达人社区 社群公告：欢迎来到亳州沐青生活达人社区！热爱生活，传递价值。 在这里，你可以享受以下权利： - 第一时间获取优惠活动信息
- 会员专属商品和定期商家福利
- 代理优质活动，赚高额佣金
- 城市生活达人养成记（美食、美景、美文、美人等）
每周五为广告日，合法广告都可以打，其余时间不允许！ 请珍惜入群机会！ 其次确定进群福利，在这个问题上，商家应该思考一下。现在进群的用户将成为你可以重复使用的资源，你不用每次花费大量广告费去重复获取的用户。所以要确定好进群福利，制定只有群内用户才可以享受的政策，不在群里的坚决不能享受，并且不断强化，大家才会觉得进群是有价值的。 举例： 沐青汤泉群内福利： - 门票到店价58元，美团价格49元，群内用户38元。
- 群内用户到店即送精品美味爆米花一份。
设置裂变福利政策，根据我们对沐青汤泉业务的分析，发现它对用户年龄、收入、工作、性别等要求没有那么严格，所以对应商家的用户画像范围就很大，简单来说就是，群内用户的数量跟销售量是成正相关的，所以我们就急需扩大用户数量，设置一个好的裂变政策，会起到事半功倍的效果。 举例： 沐青汤泉群内福利： - 邀请好友入群送门票，邀请5位好友入群送1张票，邀请10位好友入群送2张票，以此类推。
- 门票到店价58元，美团价格49元，群内用户38元。
- 群内用户到店即送精品美味爆米花一份。
在拉新环节，各商户因自身情况不同，需制定不同政策。对用户要求不严格的可以采用沐青这种粗犷式发展思路，具有明显行业个性的商家，需要采用精细化的运营思路。 关于治理，传统社群治理要么采用一人专职管理所有群或者每位员工管理一个群的方式进行日常运营，一人管理多群的问题在于精力有限，只能采用粗放的经营模式，就像机器人一样。员工管理虽然可以从专业的角度解决社群用户提出的问题，但是会影响员工的本职工作。 现在，我们换一种方式来治理。从群里选拨KOC（关键意见消费者）来服务群，只要分三步：招募、赋能，淘汰。 举例： 截止目前，亳州沐清汤泉达人社群人数已经超过20000位，未来还会越来越多！ 为了给大家提供一个更好的群内环境，现在我们准备在群里征集群管理（群管）协助负责群内管理。 群管主要职责： - 欢迎每一个进群的成员
- 移除不符合群规的成员
- 回答成员提出的问题
- 维护群内健康良好环境
同时我们会为群管提供相应的权利和服务。 这个时候，你需要进行简单选拨，选拨三要素。 - 职业，宝妈为主。
- 经验，做过分享达人
- 时间，闲暇时间多
这个选拨不用太严格，因为后期还会有一系列的淘汰机制。 在报名的时候，不需要告诉群管的福利，因为那样会有很多人是冲着福利来的，往往是做不好的。但在选拨的时候就要告诉大家管理员的福利了。 举例： 沐青汤泉群管理福利： - 洗澡免门票
- 管辖群内票务销售赚佣金
- 发展销售团队赚更多佣金
对于群管的更新淘汰主要从两个方面，第一是在群里起到的管理作用，是否能有效履行管理员的职责，这个考核者是商家。但是商家在对管理员进行考核的时候，一定要明白，不能为了更换管理员而更换管理员，要提前讲清楚规则，在什么样的情况下可以更换管理员，如果随意更换管理员，将会对其他管理员造成影响，起到不好的作用。 举例： 沐青管理员行为规范： - 两天内不在群里发言
- 多次对群内用户提出的问题不管不问
- 在群里发同行业（竞品）活动信息
出现以上行为，商家可以解除管理员权限，请大家了解！ 除此之外，我们把管理员行为转化为积分，在管理员群内，按照积分进行淘汰，这个属于规则淘汰，对所有管理员一视同仁，大家不会有意见。 举例： 班级名称：亳州沐青汤泉生活达人管理员 班级目标：每人日赚200元 班级制度：逢3末位淘汰制（每月3、13、23、30号） 管理单位：积分榜第1-5名组成管理员委员会 群内事宜，全权由管委会处理，组长为第一执行人。 根据规则，管理员群将会出现一种你追我赶的情形，而不是通过人为的管理。 现在私域流量有了一定规模，治理团队搭建完成，我们就可以进入运营环节了，我们主要围绕私域的价值点进行运营。 （2）围绕社群价值点运营 ① 以私域促公域 拉新环节我们主要借助了公域的流量，现在我们就要用私域的力量反哺公域了。假如我们的点评评分是3.2分，我们可以借助社群的力量，快速让评分达到5分。 在社群内发布任务，用户发布九宫格+120字好评可以赠送两张门票。同样抖音、小红书等都可以采用这种方式，虽然目前私域是企业最快的增长渠道，但是占的整体份额还较低，公域仍然是企业的重要阵地。 ② 倾听用户的声音，解决用户的问题 私域拉近了用户和商家之间的距离，用户对产品服务最敏感，能关注到商家关注不到的细微地方，不要担心负面的信息，解决负面信息的最好方式就是勇敢面对，用户喜欢这样的参与感。商家可以根据用户的反馈，快速调整优化自己的策略。 ③ 提高私域销售占比，掌握定价权 丰富私域商城产品线，满足用户的多样需求；不定期举办新颖的营销活动，以好玩儿为主；不断强化私域的价值，培养用户在私域购买的习惯；长此以往，我们就可以避免对价格、对平台的依赖，不打价格战。 ④ 扩大企业边界 自媒体时代，人人都是广告主。在企业里，保安可以做销售，会计、行政、保洁、厨师等都可以做销售。在企业外，用户也可以作为企业的销售员，除了销售，还可以做群管、做文案、做设计、做营销、做策划等。 举例： 沐青汤泉常规成人票38元/张，佣金8块，两周销售量为7000张 儿童票19.9元/张，佣金5块，两周销售3000张 如何让员工、让用户成为我们的推广员？我们要为每个活动设置一个营销佣金，这个很重要，因为你需要靠成百上千的团长帮你把活动推广出去，这里设置的营销佣金相当于是广告费了。 以上，对经营三部曲“拉新”“治理”“运营”的大体分析就结束了。看完以后，大家会觉得并没有太多新意，这种感觉是真实的。每一个环节都不是我们自行创造的的，都是市场上有过的行为，我们只是从众多行为中抽丝剥茧，找出重点，进行重新组合，演变出一套完整的体系。 另外，商家在执行这套方案的过程中，不会与商家目前从事的行为产生冲突，无论是在线下推广、线上推广、增加销售渠道等多种实践上。 只是建议商家不论采用哪种方式，都要把落脚点放在私域流量的建设上，凡是和商家产生过链接的用户，都要尽量邀请到社群中，不要堕入一种一边获取新用户，一边流失老用户的糟糕循环里。 同时采用社交电商的方式，让社群用户可以享受到社群用户的福利，让管理员享受管理员的福利，让帮你传播活动信息的用户享受参与分成的权利，让参与到每个环节的用户都能得到与之相匹配的权利。
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发表于 2024-2-27 21:03:08